کانال فروش چیست؟ انواع کانال‌های فروش و انتخاب بهترین آن‌ها برای فروشگاه

کانال فروش جایی است که مشتری کالای شما را از آن می‌خرد: پیج اینستاگرام، مغازه، سایت فروشگاه یا یک بازارگاه مثل دیجی‌کالا. کالا همان کالاست؛ کانال فقط مسیری است که خرید از آن انجام می‌شود.

بیشتر تعریف‌ها همین‌جا تمام می‌شوند، ولی سؤال اصلی صاحب فروشگاه بعد از این شروع می‌شود: من کدام کانال را لازم دارم؟ کانال تازه کی به‌صرفه است؟ از کجا بفهمم کانال فعلی‌ام سود می‌دهد یا فقط شلوغی می‌آورد؟ این مقاله برای فروشگاه‌های کوچک و متوسط نوشته شده و با یک مثال عددی به همین سؤال‌ها جواب می‌دهد.

انواع کانال فروش

کانال‌ها را معمولاً به دو گروه مستقیم و غیرمستقیم تقسیم می‌کنند. فرقشان این است که بین شما و مشتری کسی هست یا نه.

بیشتر فروشگاه‌ها ترکیبی از این‌ها دارند، و به همین می‌گویند فروش چندکاناله: یک کالا از چند مسیر فروخته می‌شود.

یک نکته دربارهٔ ترب و سایت‌های مقایسهٔ قیمت: این‌ها همیشه خودشان محل خرید نیستند و گاهی فقط مشتری را به فروشگاه شما می‌فرستند. چند و چون این تفاوت را در مقالهٔ فروش در ترب و شاپینو نوشته‌ایم.

فرق کانال فروش با کانال بازاریابی

این دو زیاد با هم قاطی می‌شوند و همین گزارش را خراب می‌کند:

• کانال بازاریابی جایی است که مشتری شما را می‌شناسد؛ مثل تبلیغ، پست وبلاگ یا معرفی یک دوست.
• کانال فروش جایی است که خرید ثبت می‌شود.

یک مسیر می‌تواند هر دو باشد. مشتری‌ای که پست اینستاگرام را می‌بیند و در دایرکت سفارش می‌دهد، در هر دو نقش از اینستاگرام گذشته است. ولی اگر همان پست را ببیند و از سایت بخرد، کانال بازاریابی اینستاگرام بوده و کانال فروش سایت. پس سفارش را به کانالی نسبت دهید که خرید در آن انجام شده و اگر منبع آشنایی هم برایتان مهم است، آن را جدا بپرسید.

پشتیبانی هم کانال فروش نیست. تلفن و چت اگر فقط به سؤال جواب می‌دهند، کانال ارتباط با مشتری‌اند. فقط وقتی سفارش از همان مسیر ثبت شود، کانال فروش هم حساب می‌شوند.

چطور کانال فروش مناسب را انتخاب کنیم؟

به‌جای پرسیدن «بهترین کانال فروش چیست»، این پنج سؤال را از خودتان بپرسید:

1. مشتری من الان کجا دنبال این کالا می‌گردد؟ کالایی که با دیدن عکس خریده می‌شود با کالایی که با کد و قیمت جست‌وجو می‌شود فرق دارد.
2. بعد از همهٔ خرج‌ها چقدر می‌ماند؟ بخش بعد همین را حساب می‌کند.
3. چه کسی وقت این کار را دارد؟ دایرکت جواب سریع می‌خواهد و مغازه آدم پشت پیشخوان. کانالی که کسی جوابش را نمی‌دهد، کانال نیست.
4. موجودی و قیمت را می‌شود یکی نگه داشت؟ اگر هر کانال حساب جدا داشته باشد، هر کانال تازه احتمال فروش کالای ناموجود را بیشتر می‌کند.
5. مشتری مال من می‌ماند؟ در کانال مستقیم می‌توانید دوباره با مشتری تماس بگیرید. در بازارگاه معمولاً این ارتباط کمتر است، پس خرید اول باید خودش به‌صرفه باشد.

مثال عددی: کدام کانال واقعاً می‌صرفد؟

فروشگاه فرضی پوشاکی را در نظر بگیرید که چهار کانال دارد. برای ساده شدن حساب، فرض کنید هر سفارش ۱٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان فروش و ۶۰۰٬۰۰۰ تومان قیمت تمام‌شده دارد؛ یعنی قبل از خرج‌های کانال ۴۰۰٬۰۰۰ تومان می‌ماند.

همهٔ عددها فرضی‌اند و آمار هیچ فروشگاه واقعی نیستند. جدول را با عددهای خودتان پر کنید.

از این جدول سه نتیجه می‌گیریم:

• پرفروش‌ترین کانال لزوماً بهترین نیست. اینستاگرام بیشترین پول را می‌آورد، ولی هر سفارش سایت ۵۰٬۰۰۰ تومان بیشتر می‌گذارد. اگر بودجهٔ تبلیغ اضافه دارید، امتحان کردن سایت منطقی است.
• تعداد کم به معنی بی‌فایده بودن نیست. ۶۰ سفارش سایت کم به نظر می‌رسد، ولی سودمندترین سفارش‌های این فروشگاه‌اند.
• خرج ثابت را با احتیاط تقسیم کنید. اجارهٔ مغازه با فروش بیشتر سهم کمتری از هر سفارش می‌شود. پس ماندهٔ مغازه در ماه شلوغ با ماه کم‌فروش فرق دارد و باید چند ماه را کنار هم دید.

برای حساب دقیق‌تر، مقالهٔ سود خالص فروشگاه چطور حساب می‌شود را بخوانید.

کی کانال تازه اضافه کنیم؟

کانال تازه وقتی به‌صرفه است که کانال فعلی منظم کار کند. این سه نشانه را ببینید:

• سفارش‌های کانال فعلی بدون جا افتادن ثبت و ارسال می‌شوند.
• موجودی ثبت‌شده با موجودی واقعی تقریباً یکی است.
• می‌دانید از هر سفارش کانال فعلی چقدر می‌ماند.

اگر این‌ها هنوز سر جایشان نیستند، کانال تازه فقط همان به‌هم‌ریختگی را بیشتر می‌کند. بعد از اضافه کردن کانال هم یک بازهٔ مشخص برایش بگذارید (مثلاً سه ماه) و آخر بازه با همان جدول بالا تصمیم بگیرید.

مسیر رایج برای یک فروشگاه کوچک این است: شروع از اینستاگرام یا تلگرام، بعد سایت فروشگاه، و بعد بازارگاه برای کالاهایی که حاشیهٔ سود کافی دارند. اگر مغازه دارید، مقالهٔ فروش حضوری و آنلاین با یک موجودی را هم ببینید. این ترتیب قانون نیست؛ فروشگاهی که مشتری‌اش در بازارگاه است می‌تواند از همان‌جا شروع کند.

اشتباه‌های رایج

• یک کانال برای همه چیز: وقتی فروش تلگرام و اینستاگرام زیر یک اسم ثبت شود، هیچ‌وقت نمی‌فهمید کدام‌یک ارزش وقت گذاشتن دارد.
• موجودی جدا برای هر کانال: این کار به‌ظاهر مرتب است، ولی بعد از چند هفته عددها از واقعیت فاصله می‌گیرند.
• سنجیدن کانال فقط با مجموع فروش: بدون کم کردن تبلیغ و کمیسیون، کانال پرهزینه خوب به نظر می‌آید.
• قضاوت زودهنگام: از فروش یک هفتهٔ کانال تازه نمی‌شود نتیجه گرفت؛ مخصوصاً در فصل حراج یا بعد از یک تبلیغ بزرگ.
• رها کردن کانال نیمه‌فعال: پیجی که دو روز طول می‌کشد تا به دایرکتش جواب دهد، مشتری را از دست می‌دهد. بهتر است فعلاً کمتر کانال داشته باشید و جواب‌گو بمانید.

کانال‌های فروش را چطور یک‌جا مدیریت کنیم؟

شناختن کانال‌ها قدم اول است. قدم بعد این است که سه چیز بین آن‌ها یکی بماند: موجودی، فهرست سفارش و گزارش. این موضوع را در راهنمای کامل مدیریت کانال‌های فروش مفصل توضیح داده‌ایم.

پنل اول هم برای همین ساخته شده است. برای هر جایی که می‌فروشید یک کانال می‌سازید و هر فروش با کانال خودش ثبت می‌شود و از یک موجودی مشترک کم می‌شود. نمودار مقایسه هم تعداد و مجموع فروش هر کانال را نشان می‌دهد. دو نکته را باید بدانید:

• سفارش‌های دایرکت و تلگرام خودکار وارد نمی‌شوند و شما یا همکارتان آن‌ها را ثبت می‌کنید.
• خرج‌هایی مثل تبلیغ و اجاره را برای جدول بالا باید خودتان به هر کانال نسبت دهید.

سؤال‌های رایج

از کانال‌های فعلی‌تان شروع کنید